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原標題：締造中國辦公家具制造聯盟用心做品質締造中國辦公家具制造聯盟從事辦公家具行業17年，從一個銷售員做起，之后運作7年家具銷售公司，于2002年開始進入辦公家具原創設計。從2005年開設家具制造廠至今，對這個行業也有著比較深入的了解，可以說是近代中國辦公家具工業發展的見證者。這就是迪威司國奧家具集團總裁劉易輝。辦公家具主要指桌子和椅子，是指在辦公室或家庭里使用的工作的家具。在對辦公環境、員工隱私、人機工學等方面改進后，中國的辦公家具設計已經逐步跟上了國際步伐。近幾年，中國本土辦公家具更注重于市場推廣，專業辦公家具企業陸續出現，成長也很迅速。中國辦公家具市場年總額約1000億，卻沒有成就一個真正的王者。沒有一個消費者人人皆知的辦公家具品牌，沒有一家年銷售額超總量2%的企業。而反觀歐美、日本等辦公家具工業發達的國家，兩三個品牌便已占據半壁以上的市場份額，很多品牌年銷量都在30億美金以上。上述情況，讓劉易輝陷入思考。從上世紀80年代起算，中國現代辦公家具工業的發展也已走過了30余年。總體來說，這個行業這些年發展很快，每年都保持了百分之二十至三十的增長份額。至2012年，市場總量已經達到了人民幣1000億元。以制造企業來看，廣東省還是辦公家具業制造大省，約占總量的百分之六十以上。其他則是在長三角一帶形成了一個制造產業集群，其余的就比較分散了。在上世紀80年代改革開放初期，幾家港臺企業率先將歐美現代辦公家具概念帶進中國。迄今為止，中國市場已基本形成了以歐美風格及中國傳統風格為基礎的幾大產品體系。辦公家具市場潛力巨大三大問題制約行業發展對于辦公家具的營銷模式，主要為銷售員直銷模式和商場銷售模式兩種。網購現在正在起步，但困難重重，基本沒形成太大量。以企業的年銷售總量來說，中國傳統風格的產品現在做得很大，廣東中山一家集團企業，年銷量已經在15億以上，做到了單個企業最大量。其他一批做歐美現代風格的優秀企業，其年銷量基本在人民幣5億上下。據劉總介紹，辦公家具這個行業的不足，首先就體現在直銷領域。“我舉例一下：當初港臺公司將現代家具的設計及營銷理念帶進中國大陸。同樣的產品和營銷模式，在歐美可以獲得巨大的成功，但在中國卻遭遇滑鐵盧。人家可以做到年銷量40億美金，在中國卻只能做到幾個億人民幣。這個差距是很大的。”根據劉總的研究，對于制約辦公家具行業發展的問題，總結了以下三點：知識產權保護的問題；國外對知識產權的保護很到位，沒有誰敢模仿，這給他們帶來了很大的創新積極性和資金投入。而我們國內前些年這方面保護不太到位。你推出新產品，仿冒品兩三個月后跟著上市。你賣一萬，他賣八千五千；你用高端材料環保材料，他用再生材料非環保材料；不是只一家仿，可能是幾十家一起上；這令高端品牌生存空間非常艱難。每年花大量設計費設計的產品可能只賣出了一些樣板。銷售人員的管理問題；中國的銷售員不好管，辦公家具行業的銷售人員那是更不好管。在大公司里做熟練了，很快就可能選擇自己單干。因為這個回報可能是十倍的差異。所以，大公司最后都成了培訓學校，培養了很多老板和競爭對手出來。另一個方面和知識產權保護的問題也一樣有關聯。一個銷售員離開公司后，他可能跟客戶說：下次買家具我可以另外給你配產品，款式和以前公司的一樣，價格便宜30%。你說客戶會動心不？市場潛規則的問題；正規公司只能守法經營。給銷售人員定個價，只能給折扣不能給回扣。這樣也讓很多小公司有了可乘之機，可以運用潛規則搞定客戶，獲得項目。銷售模式日漸成熟努力探尋新機遇商場銷售模式是辦公家具的主要銷售方式。現代家具在商場里面也有銷售，但普遍檔次不高。就像直銷業務員在客戶面前所抨擊的那樣：您需要價格最便宜的，那只能去商場買了。那里多便宜的都有，但沒有環保保障，也沒有5年的質保承諾，款式也比較老土。所以，誰能讓商場的產品和形象包裝給顧客一個全新的印象，商場銷售還是大有可為的。辦公家具屬于大件商品，一般的購買總量都比較大。同時還要經歷工地測量、確定電源網絡布線方案、款型設計、顏色搭配等工作，再加上現在市場還沒有一個消費者普遍熟知、朗朗上口、值得信賴的品牌，所以電商銷售現在還根本沒上量。電商銷售還有一個條件需要符合的就是盡量產品標準化。標準款型、規格、顏色等，這在市場上還所見不多。那么，在劉總看來，這個行業最大的機遇就是打破各自為政、單項發展，做整合、創新商業模式、做百億企業。蘇寧、國美一直是電器領域商場銷售的巨頭。在它們那里，你可以買放心電器，可以有很多品牌選擇，可以看到明碼實價，可以有舒適的購物環境。所以，我創立了“中國優的辦公家具制造聯盟”，聯合十幾家已經有很高品牌美譽度的大型制造企業，發揮我們自身在高端辦公家具營銷領域的商場形象設計優勢與產品選擇的專業經驗，打造辦公家具領域里的“蘇寧、國美”。劉總認為這就是個機遇。打造辦公家具品牌聯盟把握機遇迎接新挑戰劉總說：“中國優的辦公家具制造聯盟于2012年下半年開始產生這個創意，然后我就積極實施。已先后在北京城外誠商場和蘇州蠡口各自打造了一個3000多平方米和5000多平方米的示范商場。北京的商場今年還將擴充，也計劃達到5000平方米以上規模。成功打造出了極具現代空間氛圍的商場環境，讓中國傳統風格的產品和歐美現代風格的產品都能夠并列展出、交相輝映。這是我們設計上的成功。”“另外，在產品和廠家品牌的選擇上，我們絕對秉承了行業專業人士的精神進行把關。工藝精細、品質過硬、環保過硬、價格實惠，都是我們注重的方方面面。然后，我們會利用今年的深圳國際家具展和廣州國際家具展，將這個商場向全國推廣，邀請加盟。可以是舊商場改造或新商場開設。”對于家具聯盟的責任，劉總這樣表示道。當全國的商場開設到一定數量后，家具聯盟也會加大媒體宣傳，不排除在未來消費者也會看到家具聯盟的形象廣告。對于這個聯盟，有精心設計的一整套標準化的經營模式，培訓商場各部門運作人員，為顧客提供標準化的服務。而整個運作的后臺，就是各個聯盟廠家投資一個億共同成立的“深圳市優的家具股份有限公司”。為品質負責，優的股份公司還承擔著所有加盟商場的采購物流配送供應鏈工作，并為之成立了專項的品質保障基金。如有質量問題，由優的股份先行賠付，所以顧客也盡可放心。精彩訪問品牌建設是未來的方向慈善事業更要堅持記者：對于未來的品牌建設及發展，您有什麼計劃嗎？劉：這里提一個簡單的概念：現在我們國內的辦公家具企業，一年就那些銷量，誰能再打廣告做品牌宣傳嗎？打不起！我們現在十幾家大廠再加上一百家商場，大家共用一個品牌，遵循一個共同的規則，就可以輕輕松松投入央視廣告了。這是一個廣告團購模式，也是我們的創新。未來，根據優的股份的經營總量，再并購一些優質的加盟商場，完全可以提起IPO進程，籌備上市。也算是填補我們中國辦公家具行業的一個空白。記者：劉總的企業這些年還做了好些公益事業，能為我們介紹一下這方面的情況嗎？劉：區區小事，不足掛齒。談談我個人的一點看法吧！我相信因果，相信幫助別人就是幫助自己，相信幫助別人也是開啟自己智慧帶來好運的一種方式。對金錢，需要，但不執迷。適可而止，過則無益。感恩深圳！感恩改革開放！讓我這樣一個來自四川的農村窮小子也有改變人生命運的機會。盡我所能、熱心公益，所以我們會持續這方面的行動。去年我們有幸協辦了深圳“壹基金”為愛奔跑活動，李連杰先生、馬云先生、王石先生都是我們非常好的學習榜樣，我們需要去做的還有很多、很多！▲迪威司國奧家具集團總裁劉易輝文/馬會林

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